EP 117 – THOMAS PEMZEC, DIRECTEUR STRATÉGIE ET DÉVELOPPEMENT CHEZ KOMET FRANCE
On parle souvent clinique, protocoles, biomatériaux et techniques opératoires.
Mais derrière chaque instrument utilisé au fauteuil se cache une stratégie industrielle, des choix de développement et une vision long terme.
Dans le dernier épisode des Gueules du Dentaire, nous avons reçu Thomas Pemzec, Directeur Stratégie & Développement chez KOMET France, pour décrypter les mécanismes internes d’un acteur historique de l’instrumentation rotative dentaire.
Un échange qui permet de mieux comprendre comment fonctionne réellement l’industrie dentaire aujourd’hui — et surtout comment elle se projette demain.
KOMET : une entreprise familiale au cœur de l’industrie dentaire
KOMET est la marque du groupe allemand Gebrüder Brasseler, fabricant d’instruments rotatifs depuis 1923. La filiale française, créée en 1977, reste majoritairement détenue par le groupe allemand tout en conservant un actionnariat familial.
Cette structure hybride est intéressante :
fabrication 100 % allemande
positionnement premium assumé
culture industrielle rigoureuse
vision long terme sans pression de fonds d’investissement
Dans un secteur dentaire marqué par la concentration des grands groupes et la montée du low-cost, ce modèle familial permet de maintenir une cohérence stratégique et une exigence qualitative forte.
De la vente par dépôt à la vente directe : un virage stratégique majeur
L’un des tournants majeurs de KOMET France a été l’abandon du modèle traditionnel via les dépôts dentaires pour passer à la vente directe aux praticiens.
Ce choix a profondément transformé :
la relation client
la structuration de la force de vente
la proximité terrain
la capacité à former et accompagner les cabinets
Aujourd’hui, ce modèle évolue encore avec l’intégration du e-commerce.
Le digital ne remplace pas le commercial, il transforme son rôle : moins transactionnel, plus stratégique, plus orienté démonstration, formation et conseil à haute valeur ajoutée.
Cette mutation reflète l’évolution globale du marché dentaire.
Innovation produit : comment naît une nouvelle fraise dentaire ?
L’innovation dans l’instrumentation dentaire ne repose pas uniquement sur une idée. Elle nécessite :
des retours cliniques de KOL
des tests terrain
une validation R&D
une étude de volumes
une cohérence avec la stratégie globale
Chez KOMET, chaque nouveau développement est analysé sous l’angle clinique avant d’être validé industriellement. Il ne s’agit pas de multiplier les références, mais de proposer des instruments pertinents, différenciants et durables.
Cette exigence explique en partie la réputation qualitative de la marque, notamment sur les fraises diamantées et les instruments endodontiques.
Quel avenir pour l’industrie dentaire ?
L’industrie dentaire est en pleine transformation. Plusieurs tendances structurantes émergent :
digitalisation des commandes
montée en puissance de l’e-commerce
formation décentralisée (TP locaux, proximité terrain)
intelligence artificielle
solutions globales pour cabinet
Demain, le fournisseur ne sera plus uniquement un vendeur d’instruments.
Il devra devenir un partenaire stratégique, capable d’apporter des solutions complètes, simplifier le quotidien des équipes et s’intégrer dans un écosystème de plus en plus technologique.
Comprendre ces dynamiques est essentiel pour anticiper l’évolution de notre profession.
Vers une nouvelle ère du partenariat industriel
Cet épisode des Gueules du Dentaire nous rappelle une chose fondamentale :
L’industrie dentaire n’est pas un simple fournisseur en arrière-plan.
Elle structure le marché, influence les pratiques, accompagne les évolutions technologiques et participe activement à la transformation du cabinet dentaire.
Prendre le temps de comprendre ces mécanismes, c’est aussi prendre de la hauteur sur notre métier.
🎧 Un épisode à écouter pour tous les chirurgiens-dentistes qui souhaitent en savoir plus sur l’industrie dentaire : J’écoute l’épisode !
🎥 Épisode à regarder également sur notre chaîne Youtube : Je regarde l’épisode !
Komet France – Site internet : https://komet.fr/fr-FR
Thomas Pemzec – LinkedIn : https://www.linkedin.com/in/thomas-pemzec-58956033/
Thomas Pemzec
Directeur stratégie et développement chez Komet France
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